Cuando aparecen las crisis es cuando somos conscientes de que cada vez necesitamos más, disponer de canales de distribución dinámicos, es decir canales en los que cada elemento añada fuerza propia para la distribución y acelere el flujo de los productos entre el fabricante y toda la red.

Esto ha favoreció la aparición de empresas cuyo objetivo fue, al principio, comercializar solamente un tipo de producto turístico, sin necesidad de añadirles mucha elaboración, pero dando el servicio parecido al de un “gran almacén mayorista”, donde se podría encontrar toda la gama del producto en cuestión y de todas las marcas interesantes. (Fernando Muñoz Oñate Función Distribución en el Turismo). Editorial Centro de Estudios Ramón Areces. S.A.

Para los que no están familiarizados, los principales exponentes de este tipo de empresas son los Air Brokers, aéreos y los hoteleros. Estos últimos a veces como exclusivistas y especialistas del terreno receptivo en los  grandes event5os, como: exposiciones universales, ferias, olimpiadas, etc.

Aunque al principio fundan su actividad con una óptica de oferta, pronto la competitividad y necesidades de los turoperadores, colectivo diana de sus planes de comercialización, hace que pasen de ser meramente, oferentes de horas de vuelo o  habitaciones de hotel, a ser buscadores de lo que el turoperador concretamente está necesitando. Incluso empiezan a asumir riesgos sobre productos que ellos ponen en el mercado (unidades de avión generalmente) y que intentan comercializar entre los turoperadores u otros colectivos.

Un bróker aéreo conoce perfectamente qué aviones (o cuántas plazas de un avión) se pueden comercializar en un momento dado, para un trayecto dado (desde un origen a un destino), y las condiciones diferenciales que cada compañía aérea, en base al posicionamiento físico de sus aviones, pueden ofrecer. Y en base a esto ofrecía u ofrece, los asient5os por hor4as de vuelos de estos aviones a los turoperadores que, según sus estudios, pudieran estar interesados en adquirirlas.

Por eso el turoperador, cuando tiene necesidad de plazas aéreas, acude al bróker aéreo para ver si éste se las puede facilitar a buenos precios de entre todas las compañías aéreas que están relacionadas con el bróker, y a las cuales el turoperador le sería más costoso – en tiempos de gestión e incluso económicamente – acudir.

Con el mismo sentido de aprovechamiento de la oferta han surgido también, los brokers hoteleros, pero la inmovilidad del producto habitación hace que su ámbito de aplicación práctica sea más reducido, y esté más limitado a las zonas receptivas y por tanto más segmentado y de menos éxito que en el caso aéreo.

Los brokers aéreos, pueden enfocar sus actividades con diversas ópticas:

Con óptica de oferta. Se convierten en puros agentes de ventas de las compañías aéreas para colectivos determinados.

Con óptica de demanda.

Que en su función y sentido inicial dio paso a los Consolidadores puros que, uniendo las necesidades en plazas aéreas de diversos turoperadores para un destino tratan de conseguir, por razones de cantidad, las mejores condiciones de las líneas aéreas.

Con óptica de oferta/demanda. Convirtiéndose en unos agentes intermediarios de compraventa, donde su verdadero valor añadido se pone de relevancia en función de los conocimientos y relaciones que hemos mencionado anteriormente.

Con óptica global bajo pautas de Márketing. Ejemplo: Un bróker detecta que el mercado catalán podría ser un buen consumidor de viajes turísticos a Kenia. Pero las posibilidades que se ofrecen en asientos de avión son escasas y probablemente no adecuadas. Entonces fleta bajo su riesgo un avión que  efectúe rotaciones semanales y lo trata de vender a aquellos turoperadores que sabe que están interesados en el producto Kenia. A pesar de que el bróker actúa de manera fundada lo hace desde el punto de vista de la producción, de la venta, asume riesgos y se convierte en un agente productor que en un agente consolidador.

Los trabajos, actividades y necesidades que cubren los brokers aéreos se observan en la comunicación que hacen de sí mismos (anuncios en páginas web) dirigidos al sector profesional.

Por: Antonio Pastor Abreu.