Antonio Pastor | Canales de la distribución turística

EL TUROPERADOR. En contra de algunas opiniones o comentarios realizados por no expertos o no entendidos en esta materia. El negocio  del Turoperador se caracteriza por la relativa  facilidad de creación inicial (aunque las Leyes de los diversos países cada vez van exigiendo más  garantías de respaldo económico), una alta velocidad de cash flow, un bajo margen de beneficios sobre ventas y un alto potencial para el margen de la inversión realizada en la empresa.

Los turoperadores basan sus actividades apoyándose en el gran volumen de compras que pueden realizar en el sector, ya que mueven muchos pasajeros anualmente. Y también en el apoyo y mantenimiento que realizan a los canales de distribución, al objeto de asegurar su apoyo y fidelización para conseguir estar con sus productos (y por ello con los de sus proveedores de unidades básicas) en una gran cantidad de puntos de venta cercanos a los posibles consumidores.

Actúan en el Sector Turístico forzando la bajada de precios. Su fuerza es poderosa cuando existen vacíos de ocupación en sus principales proveedores (el hotel y el avión), ya que estas industrias están caracterizadas por soportar grandes costes fijos y necesitan tener su capacidad ocupada al máximo.

La no aceptación de las condiciones del turoperador en estos casos puede significar grandes pérdidas de la ocupación de aviones y hoteles así como de la cuota en el lugar de destino, ya que a veces es muy difícil encontrar rápidamente, sustitutos de comercialización para las grandes cantidades de viajeros que sobretodo los grandes turoperadores mueven. Es evidente que la posibilidad de desviar clientela cautiva o semicautiva confiere al turoperador una gran fuerza de negociación.

Necesitan mucho soporte de información para llevar al cliente una idea del producto que ofertan. Y la problemática de la confección de una página web se le hace muy complicada, hoy día. Si no se adaptan a las nuevas tecnologías. Pequeños incrementos en el coste del hotel representan grandes descensos en el beneficio del turoperador y por ello éste ejerce todo su poder negociador para minimizar las subidas de precios hoteleros.

Los nuevos destinos le son interesantes en la medida en que pueda disponer de TRANSPORTE (Avión principalmente) “con poco riesgo”  y donde su capacidad negociadora le permita obtener costos menores. Los costes para un hipotético cambio de proveedor hotelero o de los productos complementarios son relativamente bajos. Pero no así los correspondientes al AVIÓN, que al ser de más difícil sustitución genera una de las principales problemáticas que pueda tener un turoperador en caso de carencia de aeronaves para un destino determinado.

Tan fuerte que en muchos casos el mayorista opta por abandonar dicho destino y abrir otro en el que las capacidades aéreas le sean más favorables. La verdadera condición necesaria para que un turoperador opere un destino es disponer de plazas aéreas a precios competitivos. Y es por ello que el transportista condiciona en buena medida la existencia inicial y el mantenimiento de los destinos turísticos, con una infraestructura de calidad como Canarias.

Por: Antonio Pastor Abreu – Miembro de AIPET.

 

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